A képzés során a fenti problémákat konkrét megoldási tippeket, taktikákat és tárgyalási eszközöket javaslunk, melyeket tárgyalási szituációs gyakorlatok során be is gyakorlunk.
A TRÉNING CÉLJA megoldást találni a beszerzők operatív és stratégiai problémáira.
- az együttműködési feltételek letárgyalása vagy megváltoztatása: egységár csökkentés, MOQ, előrejelzés/forecast, fizetési feltételek, leválogatási és termék-visszaküldési költségek, stb.
- hibás, késedelmes beszállítói szállítások
- számlázási és adminisztrációs problémák
- beszállítói kapacitás problémák,
- pontatlan/változó előrejelzés: kevesebbet/többet/más ütemben kívánjuk lehívni a lekötött mennyiséget
- „fejünk fölött” történő megállapodások melyekben a beszerzés nem kerül bevonásra
- nem kap meg minden információt a beszerző a munkája elvégzéséhez (pl. új komponens/kiszerelés jön, stb.)
- konszern szintű/HQ beszállítók problémái
- beszállítói gyártás leállás (line stop) valamilyen együttműködési hiba következtében
- interkulturális kommunikációs nehézségek (külföldi beszállítók)
TEMATIKA
Felkészülés a tárgyalásra
- Tárgyalási ellenőrző lista beszerzőknek
- Üzleti információszerzés beszerzőknek
- Hol/hogyan informáljam le a beszállítót és a tárgyalópartnert (hivatalos és nem hivatalos források)?
- Összefonódások, kapcsolt vállalkozások vizsgálata
- Hogyan tudom a helyzetnek megfelelően variálni a tárgyalási stílusomat?
- Hogyan döntsem el, hogy mennyire legyek rámenős egy tárgyaláson?
- Mit érdemes megfigyelni a tárgyalópartneren? Milyen jelek alapján tudok olvasni a partner viselkedéséből?
A tárgyalás megvalósítása
- Hogyan tudom befolyásolni a tárgyalópartneremet?
- Hogyan tudok belelátni a partner fejébe?
- Hogyan tűnjek profinak és magabiztosnak a tárgyaláson – 12 db tuti tipp
- Hogyan tudok egy meglévő jó kapcsolatban is határozottabban tárgyalni?
A tárgyalási stratégia kialakítása
- Tárgyalási taktikák: 140 db egymással kombinálható tárgyalási fortély: satu, szalámi taktika, probléma-passz, külön-vágány, henger, kőfal, jó-rossz fiú, stb
- A legfontosabb ártárgyalási stratégiák és buktatóik.
- 33 db „Rafinált/piszkos” tárgyalási taktika. Számos manipulatív pratika és annak ellenszere – ha esetleg a tárgyalófelünk dobná be!
- Tárgyalás „vesztett helyzetben” – megoldási lehetőségek.
- Tárgyalás monopol beszállítóval: kezelési és megoldási stratégiák.
- Stratégiai kapcsolatok kialakítása meglévő beszállítókkal, a preferált beszállítói kapcsolat
- Tárgyalás értékelése: eredmények, kötelezettségvállalások értékelése, stb.
A tárgyalási eszköztár
- a meggyőzős, hiteles, bizalomkeltő érvelés
- testbeszéd a tárgyalások során
- olvasás a tárgyalási partner viselkedéséből
- a partner véleményének, gondolkodásának befolyásolása, stb.
- meggyőző és hiteles érvelés
- a blöff 12 ismertető jele és 14 eszköz arra, hogy felismerjük, kezeljük
- speciális tárgyalástechnikai eszközök: a humor és a nemiség
- a preferált beszállítói státusz alkalmazása a tárgyalások során
- a tárgyalás irányítása: a nyitási és érvelési taktikák, patthelyzetek és feloldásuk.
- hogyan kezeljük a tárgyalási holtpontot (pl. vesztett helyzetben vagyok)
- beszállító kezelési tippek és trükkök
- a tárgyalások jogi háttere röviden
- tárgyalási/öltözködési protokoll (hölgyeknek, uraknak)
Különleges tárgyalási helyzetek, tárgyalás
- külföldi (más nemzetiségű) beszállítóval
- tárgyalás telefonon
- írásban, e-mailen
- hogyan tartsunk beszállítói fórumot?
- tele- és videokonferenciás tárgyalások
- több szereplős tárgyalások. Lehetőségek és veszélyek. Hogyan „ugrasszuk össze” az együtt tárgyaló értékesítőket?
- hogyan és miről tárgyalhatunk társasági eseményeken, fogadásokon, stb.
IDŐTARTALMA: 2 nap
